Стратегия выхода за рубеж

Здравствуйте.

1 Я хочу представить вашему вниманию концепцию стратегического развития бизнеса компании ЗАО «Николаевское ПО».

2 Эта компания занимается разработкой и реализацией программных продуктов для автоматизации бизнеса, обладает развитой сетью партнёров и хорошими позициями на российском рынке информационных технологий.

3 В 2016 году прошло собрание совета директоров данной компании, на котором было сформулировано видение развития. Оно звучит так: «Компания должна расширить бизнес за рубеж». Разработка концепции стратегии развития, для обсуждения на следуем совещании, была поручена мне, и в этой работе я смог применить полученные во время обучения знания. Проанализировав деятельность компании, я пришёл к выводу, что масштабное расширение бизнеса потребует от Компании существенных усилий во всех сферах деятельности. И для учёта как можно большего числа факторов, разработанная мной концепция стратегии основывается на тезисах сразу трёх основных школ: школы дизайна, школы планирования и школы позиционирования.

4 После изучения основных подходов к разработке стратегии, я приступил к исследованию рынка. Для определения масштабов проекта, я собрал информацию о том, сколько Компания сможет заработать. Объём мирового рынка информационных технологий оценивается в 2,5 триллиона долларов, что больше, чем в 100 раз превышает российский рынок. Информационные технологии включают в себя много видов продуктов и услуг. В основном Компанию интересуют учётные системы, размер этой части в 2018 году прогнозируется на уровне 256 миллиардов долларов. Одновременно, объём рынка мобильных приложений будет составлять 76 миллиардов долларов, поэтому на него также стоит обратить внимание.

5 Узнав, сколько можно заработать, я перешёл к поиску путей как это сделать. Первая глава работы – это концепция маркетинговой стратегии. В основу её разработки положена методика 4P маркетинга Филиппа Котлера. В ней я предлагаю продукты, которые необходимо разработать, даю рекомендации по ценовой политике, последовательности наращивания рекламной поддержки, и порядку выхода на рынки разных стран.

6 Для выработки концепции расширения бизнеса по странам, в соответствии с подтвердившейся гипотезой о том, что мигранты во многих странах более предприимчивы по сравнению с местным населением, я использовал миграционную статистику.

7 Особенно интересовала информация о мигрантах, основавших компании.

8 Там, где доля мигрантов в составе населения мала – я использовал статистику торгового баланса этих стран.

9 Основное направление развития, сформулированное в первой главе, подкреплено цифрами плановых финансовых показателей. В связи с объёмом проекта, работать предлагается постепенно, развивая бренд компании и выходя на окупаемость через 5 лет с 250% годовым ростом.

10 Плановые значения заданы по финансовым показателям, которых необходимо достичь. В работе представлен план по выручке, она считается совпадающей с денежным потоком, так как запланировано, что все расходы покрываются начальными инвестициями. Это необходимо, для того чтобы поиск денег, не сдерживал заданные темпы роста, как вы помните, составившие 250% в год.

11 Планы планами, но всегда есть среда, в которой мы работаем, и она вносит свои коррективы, поэтому во второй главе концепцию я дополнил определением состояния среды, в которой действует Компания: для выяснения правил игры, по которым предстоит играть на новых рынках. Как утверждает Майкл Портер, есть 5 сил, которые могут представлять угрозу для Компании: другие товары, которые могут заменить наш; другие компании на рынке; новые конкуренты, которые могут появиться; лёгкость ухода от нас клиентов; и поставщики, которые диктуют свои условия.

12 Важной частью позиционирования на рынке является определение положения среди конкурентов. Их группировка сделана по годовой выручке и стоимости лицензий на наиболее распространённые продукты, включая обслуживание на 10 лет.

13 В соответствии со сложившейся за рубежом практикой, неотъемлемой частью проекта является анализ рисков. При разработке концепции этот анализ выполнен по упрощённой методике FERMA. Определены стратегические цели, а именно: расширение бизнеса в другие страны и его финансирование за счёт средств, полученных через процедуру IPO. Для этих целей выявлены и оценены риски. Привлечение внешних и внутренних экспертов на этой стадии работы позволило учесть, как опыт других компаний, так и специфику нашей.

14 В третьей главе для обнаруженных рисков сформирован отчёт в виде карты рисков, выбраны наиболее опасные угрозы и предложены мероприятия, по их компенсации. Среди рисков присутствуют проблемы связанные с превращением Компании в публичную, с её активным ростом, и с работой на новых рынках разных стран. Если проблемы неизвестности новых рынков можно компенсировать тем что мы будем работать сразу на нескольких рынках; и покупкой уже существующих компаний, имеющих нужный нам опыт; то для предупреждения возможных проблем роста Компании необходимо совершенствовать систему управления, и развивать компетенции сотрудников - с целью повышения гибкости и клиентоориентированности. Это также очень важно для работы на более конкурентных зарубежных рынках.

15 Анализ рисков заканчивает собой разработку концепции стратегии, с точки зрения установки требуемых значений показателей работы с клиентами и постановки целей. Теперь нам нужно подготовить инструменты для достижения этих целей. В соответствии с методикой Сбалансированной системы показателей Девида Нортона и Роберта Каплана, для достижения этих целей необходимы преобразования на уровне бизнес-процессов, а также развитие человеческого капитала. Этот вопрос я проработал в четвёртой главе.

16 Что касается процессов, то здесь, хоть и забавно звучит, но необходимо наладить процесс, по реструктуризации процессов. Процессный подход уходит корнями в 19 век, во времена Фредерика Тейлора, и позволяет структурировать и разделять работы, указывая имеющиеся входы и получаемые выходы.

17 Для того, чтобы взгляд на проблемы был комплексным, я использовал системный подход, среди авторов которого можно назвать Питера Друкера, Людвига фон Берталанфи, Анатоля Рапопорта и Уильяма Эшби. Как работают вместе процессный и системный подходы и как можно для них применить средства автоматизации я показал на примере модели бизнес-процессов Компании.

18 В результате почти года работы сложилась модель позволяющая полностью сымитировать деятельность Компании, и спрогнозировать результаты работы Компании в будущем. В процессе создания модели выполнен анализ возможностей современных средств автоматизации. Системный подход требует учёта большого количества факторов, и без использования таких средств его применение затруднительно.

19 Задав параметры модели, я смог определить загруженность сотрудников отделов разработки программ, найти проблемные места и провести оптимизацию, которая позволила на 12% сократить время, а вместе с ним и себестоимость выпуска новых версий продукта. Проведённая работа позволила выработать алгоритм принятия обоснованных управленческих решений.

20 Этот алгоритм позволяет, собрав информацию о текущих показателях работы компании и построив её модель, проводить имитации, рассчитывающие прогноз по интересующим показателям в будущем. Меняя структуру и параметры модели в соответствии с предлагаемыми управленческими решениями, можно сравнивать управленческие решения на основании прогнозируемых результатов, а главное выбирать лучшие для дальнейшего внедрения с целью улучшения показателей Компании.

Эта методика применима во многих компаниях и особенно актуальна на этапе разработки стратегии, когда принимаются решения, оказывающие наибольшее влияние на компанию. Она позволяет руководству снизить риски, связанные с принятием управленческих решений, и повысить финансовые показатели компании.

21 После проработки реструктуризации бизнес-процессов, я перешёл к разработке предложений по развитию человеческого капитала. Для анализа состояния Компании использована методика определения положения на жизненном цикле организации Ицхака Адизеса, которая помимо анализа позволяет предсказать частые проблемы, и даёт рекомендации по удержанию нормального направления развития - на уровне требований к компетенциям мэнеджмента компании. В частности для сохранения направления движения от стадии «Давай-давай» к стадии «Юность», менеджменту Компании необходимо совершенствовать навыки, разумного администрирования и избегать нерациональной бюрократии.

22 Не забываем и про развитие компетенций сотрудников. В работе рассмотрено применение необходимых для повышения конкурентоспособности, клиентоориентированного подхода и гибких методик: Kanban, созданной Таичи Оно и Scrum, которую начали разрабатывать Джефф Сазерленд и Кен Швабер.

23 В предыдущих главах были разработаны цели и инструменты их достижения. Осталось воплотить их в жизнь. Для этого в пятой главе был разработан шаблон, с примером последовательности проведения организационных изменений. За основу взята методика Джона Коттера. Последовательность шагов начинается с определения текущего и желаемого состояний; и доказательства необходимости заявленных перемен; и заканчивается закреплением проведённых изменений в корпоративной культуре.

24 Как известно сформировавшаяся культура, удерживает текущее положение вещей неизменным, и это позволяет сохранить достигнутое (часто большим трудом) новое состояние Компании.

25 Сопутствующие росту бизнеса Компании изменения в подходах к управлению, неизбежно встретят сопротивление, и для повышения вероятности успеха проведения организационных изменений, на примере внедрения клиентоориентированного подхода, были исследованы основные возражения сотрудников, и подобраны аргументы для ответа на эти возражения.

26 В итоге была разработана концепция расширения бизнеса Компании за рубеж,

27 включающая целевые экономические показатели: планируется захватить 2 и 8 процента мирового рынка мобильных приложений и учётных систем.

28 рекомендации по разработке продуктов: мобильные приложения, которые будут бесплатными, пока не сформируется привычка за них платить;

29 и учётных систем, начиная с простых и универсальных, и заканчивая хедлайнером, с поддержкой бухгалтерского учёта для разных стран.

30 С учётом выявленных ожиданий потребителей, выработаны рекомендации по ценовой политике, которая должна быть дифференцирована, но при этом подкреплена обоснованием для потребителя, в виде набора функционала, который он получает за свои деньги.

31 Продвижение продукции предложено делать постепенно, наращивая присутствие на площадках по мере готовности продуктов для соответствующей страны, и используя бесплатные и более дешёвые продукты, как источник лидов для продажи более дорогих.

32 Точками входа на международный рынок предлагается взять страны с большим количеством русскоязычных мигрантов, это сэкономит средства на инфраструктуре работы с партнёрами в первое время. Дальше предлагается двигаться по направлению к первым по ВВП странам через страны с меньшим ВВП, набирая опыт и убедительность клиент-листа.

33 Итак, подводя итог, разработанная концепция стратегии развития бизнеса «ЗАО Николаевское ПО» позволяет расширить бизнес Компании в 10 раз; в 11 раз снизить ожидаемый ущерб от обнаруженных угроз; помимо постановки целей, она даёт инструменты для их достижения в виде предложений по реструктуризации бизнес-процессов и развитию человеческого капитала, также предусматривает меры по преодолению сопротивления этим изменениям.

34 Помимо всего прочего, разработанная мной методика заинтересовала разработчиков среды моделирования Business studio. По найденным мной проблемам они внесли исправления в выпущенную на днях новую версию программы. Сейчас мы готовим публикацию разработанной мной модели и развиваем сотрудничество по совместному продвижению.

35 Итак, дорогие друзья, разработанная мной методика использования имитационного моделирования для автоматизации расчёта и сравнения прогнозируемого эффекта от реализации управленческих решений успешно работает.

Спасибо за внимание!

Если моя работа вас заинтересовала, вы можете прочитать полностью книгу "Разработка концепции стратегического развития бизнеса ЗАО «Николаевское ПО» путём выхода на международный рынок информационных технологий".

А если возникло желание пообщаться - с удовольствием отвечу на ваши вопросы.